后疫情时代，2021的外贸怎么做？

一土翁

先看一张图，可能可以代表2020年所有的现状


今年外贸因为疫情，除了很多企业订单减少，还面临汇率上升，运费飙升的多重打击，对外贸人来说，今年确实很难，但是也不能因为难，我们就不做了，该做还是要做的，坚持就是胜利。
2020疫情年，有的公司赚得盆满钵满，忙不过来；有的公司平平常常；有的公司扛不住压力倒下了。造成这个的原因是什么呢，我觉得是公司产品的问题以及市场环境的变化没有把握好。

我们来看下2020年出口量排名前10位的产品。
1.家具          2.小家电                3.led         
4.电脑          5.3D打印机           6.自行车                 
7.玩具          8.纺织服装             9.医疗用品            10.电子产品
就以排名第一的家具为例，前面二三月份真的没订单，但到了七月份生意开始好转。其实，任何行业水都很深。你在完全不了解的情况下，会怎么样？你怎么去跟人家已有十几年积累或沉淀的人去竞争？哪怕人家在那个领域做得也不怎么样，但毕竟跟你这个外行人是完全不一样的。
所以我一直都觉着，我们还是得专注自己的本行业。任何产品都有机会，只要存在就是合理的，这个市场是在的。并不是说疫情下，大家都不购买家具了。前期可能是不买，但到了以后肯定还是有需求的。在美国，疫情间，你会发现工具行业爆涨。明明不开工，为何工具会爆涨呢？原因：大家宅在家里做DIY，没事就开始着手装修房子，所以相应的配件也跟着火爆起来。所以你会发现下半年生意都开始好起来了。
我坚持认为，我们要专注自己的老本行。这时候才是我们的核心竞争力所在，去不断深挖。如果实在疫情期间，自己的产品订单量过少的话，可以适当做一些自己实力允许之内的一些迎合疫情的一些产品来减少
2020年我国外贸形势
看一组数据，从图中可以看得出来，我国的外贸形势其实比其他国家要好太多了，尤其是6月份以来我国的外贸是全球唯一一个正增长的大经济体。我们疫情控制的好，供应链强大，在某种程度上来说，这个也是一个世界外贸市场洗牌的一个机会，能抓住这个机会开拓国际市场的，很可能能开发到很多平时你接触不到也不可能谈下来的客户，既是挑战更是机遇。





        中国2020年11月外贸出口情况  
说了这么多关于2020年的情况，虽然是有人欢喜有人忧，但是我们在后疫情时代，2021年该如何布局外贸呢？给大家几点小建议。

  1.深刻审视自己的能力
我们做业务，很多时候都是受到了外贸形势的照顾、受到公司的渠道的照顾、受到公司产品的红利，我们可以认真思考下，如果自己换个公司自己依旧能做好的话，那就是自己真正的实力。
现在疫情阶段，可能很多人没赚到钱，对自己深刻的感到怀疑，其实大可不必，疫情早晚都会过去的；有些人刚好再风口上赚到了钱，就有点飘了，风口早晚都会过去，我们要想下风口过去了我们还能做得这么好么？
  2.认真分析公司产品以及行业情况
在风口中趁势把自己做得更好。比如打磨好产品，补上测试报告知识，优化品牌化路线（把代工贴牌赚到的钱反哺给自己的品牌化建设）。等到一旦市场正常化以后，同行倒下后，你依然能够维持到这里。这些东西都是需要自己去做才能明白的。
  3.认真解读国家政策

我们国家一直在大力发展一带一路的政策，这个很明显是我们国家今后的一个重点贸易区域，尤其是东南亚国家，目前来说，东盟在我们国家的出口比例越来越重了，已经跃居到第一位了，所以可以跟着国家的战略去部署，肯定不会错的，而且还会有很多的福利，尤其是现在中欧班列的开通，也可以缓解一部分海运的压力，最近海运费由于疫情的原因暴涨，让本来就难做的外贸雪上加霜，很多利润单薄的单子迫于运费的压力都不接。
  4.产品上走差异化和品牌化路线

1）在你在摆摊一样的卖商品，你的竞争力无非只是比拼价格，在同等条件下客户未必选择你，一切听天由命。你也没什么本事，你只能佛系了。。。
2）但是如果说，你有自己的品牌，你有自己的核心技术，你对某个市场的法律法规特别了解，你是某个大品牌的代工厂，你有去学习了他们详细的下单以后的操作流程，你把跟单做得无比细腻；你拿这套做成了你公司的标准化流程，结果会怎么样？结果就是你去打其他客户，一打一个准。一方面你有这个大买家效应去打广告，另一方面你真的拿这个大买家订单去改善你现有的团队，你做了彻底的改进，你去分析了别人凭什么把这个环节能够拆分到三四五个步骤，能够顺利完成。
客户开发这块我分享几种常用的方法

1.社交营销（linkedin，facebook）、短视频营销（youtube）

首先推荐的就是社交营销这块的，因为社交营销是少有的可以做到一对多的营销方法，而且社交账号都是需要经营的，慢慢的培养起来，后期效果会越来越好，所以我最推荐的一种开发客户的方法，只要长期坚持去操作，效果就会慢慢显现。
然后就是短视频营销，youtube就是非常典型的，视频的影响力还是很不错的，然后各个国家地区的短视频网站也不太一样，像抖音海外版以前在某些国家也是霸主级地位，流量非常不错。当然要做这个肯定要回短视频的基本操作，剪辑啥的。



2.谷歌地图开发

产品竞争对手越来越多，靠传统参加展会，投B2B平台效果越来越不明显，所以这个时候我们可以启用一种非常传统的方法--地推，虽然传统，但是确实是非常有效的一种方法，就是比较依赖业务员的业务能力了。
当然如果不想出去跑也想用的话，就可以用谷歌地图来开发，谷歌地图就不多说了，这个直接就可以定位到客户，可查看到客户的实景，是非常精准的一种开发客户的方式了，而且投资也很小，性价比也是非常高的，可以看到海关数据判断客户情况，可以算是一种不错的精准营销的平台了。

3.搜索引擎开发客户

搜索引擎开发客户还是非常基础的开发客户的方式的，google可以学习下谷歌语法，像俄罗斯的yandex，然后Yahoo也是非常常用的搜索引擎，都可以去开发。
关键词搜索组合一般采用：
产品关键词+ importers/buyer/company/wholesaler/retailer/vendor/邮箱后缀/公司名称后缀/……;高级设置中排除掉China公司，然后进行分析、筛选，就能找到国外目标采购商。
当然开发客户的方法有很多，疫情期间多线上为主，看下图。
Videos(Youtube, TikTok), B2B & B2C Platforms, Official Website, SNS(Facebook, Linkedin, Instagram)

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