2022复盘总结 | 外贸SOHO业绩65W+

远征军

01 业务篇


2022年的最后一个月，业绩$5452.62，成交5个新客户，有2个老客户返单。
2022年一共成交了89个订单，45个新客户，总业绩￥65W+。
今年返单客户14个，成交的客户里有8个是零售商，有3个是稳定返单的终端客户。
7个客户下了样品单，通过样品单成功拿下3个客户。
有一个正式订单和一个样品单是赔钱的。
获客渠道：阿里国际站，谷歌网站
开发渠道：谷歌搜索
营销平台：Youtube, Ins, Linkedin, Tiktok, Facebook, WhatsApp
结果导向型的工作方式：
想要什么样的客户，就去开发什么样的产品。
这一年，我用谷歌搜索的方式整理出了800个客户资料，回复要目录以及咨询产品的有30+，成交1个客户，也是我目前成交的最优质客户。
看到这个数据，大家可能会开始计算谷歌开发的付出回报比，800个才成交一个，看起来很不划算。
但是，在谷歌搜索客户的过程中，我获取了很多信息。在某个国家的市场中，大部分客户都在销售的产品类型和标准一定是最热销的。
我把市场上热销的产品整理出来，挨个找供应商询问，整理产品资料上传网站，再把对应的价格表整理出来，应对客户的询价。
开发过程是慢了点，但后期回盘的效率提高了不少。
当我做完了前期的准备工作，再去开发目标市场的客户，回复效率会高很多。
嫌自己客户少，就把服务做到顶级：
做阿里平台的外贸人对阿里买家的不耐烦应该有深刻的体会。
如果卖家在三四个问题内没有引起客户的兴趣，那么客户就会转而去选下一家可以直接报价的供应商。
我经常在思考，如何能在报价上节省时间？在客户需求讨论中延长时间？
举个例子：我们行业有上万个SKU，我不可能每次都及时报价，也不可能每款都有，所以一份简单明了的价格表能帮我们双方节省很多时间。
但是，价格表发过去，并不是所有的客户都习惯去用，下一次还是有客户继续让我报常规产品的价格。
之后，我开始在发价格表的同时，给客户打电话。
这个follow-up真的超级有用！
我告诉他们每款产品的信息，价格表如何查找对应，顺便再问问客户的情况，他对包装和质量的要求。
客户也能通过电话会议发现，我对自己的产品很专业，对他的需求能当场给出回应，而且我的口语标准，声音好听。
他对我的印象就不再是WhatsApp上的某个供应商，而是molly。

02运营篇


战略性错误：上半年大部分的时间花在阿里上。
其实就是没搞清楚思路，我们能做的运营方面的工作可以归结为：找关键词+传产品+传视频
因为作为商家，你在平台上的投入金额决定了你的客户质量。
出口通阿里商家根本看不到L2+的买家，L1和L0的买家虽然采购数量没有经销商那么大，但是要求多目标价低，最后订单利润毛毛雨，只是平台上的交易额好看了些。
所有做了29800阿里国际站套餐的SOHO们，如果把大部分时间花在阿里上，最后业绩一定会难看。
阿里只是渠道之一，劝大家不要太着急上火。
关于谷歌网站，我们公司主做SEO，也就是谷歌关键词优化。
坚持更新，下半年的效果开始提升。
不烧广告费，月均询盘10条，邮件大概三四封，每月也会有WhatsApp主动联系我的客户。

03个人成长篇


1. 打工和创业最大的不同就是心态。
打工的时候喜欢和朋友抱怨老板，多么不信任我们，多么小气，多么会画大饼。创业之后这些抱怨统统消失。公司的股东大佬们给了我完全的信任和自由，我每天只用绞尽脑子地想一件事情：怎么提升公司的业绩？工作一下子很纯粹。
当我开始停止抱怨，我也开始停止接收别人的抱怨。总抱怨一件事情的人，内心是并不想解决这个问题的。想要活得轻松，就要远离喜欢抱怨的人。
2. 向有结果的人学习。
外贸圈我常关注Tess，并且付费成了她的社群会员。2022年大部分外贸企业都在通过线上渠道获客，而她在国外参展，拜访客户，甚至跑到了乌克兰探访市场，拿到了几百万美金的订单。


并且，她每天更新公众号，月末组织社群内的主题分享，像一只永不停歇的陀螺。
这样努力的外贸人，活该她有钱又不缺订单！

3. 公众号更新了39篇文章。
我从2021年4月份开始更新公众号，总结我做外贸的方法。刚开始没有方向，想到哪里写到哪里。
别人有“支付宝贷款100万投SKA，破釜沉舟！不到60天内还清”的故事，
我只有拿最新的经验写出：“从零开始，四个月升一星”的经历，以及“一年后，我还是一星”的坚持。
3月份的时候，受财务自由博主“也谈钱”的启发，开始更新外贸实证系列。
后面因为一些外贸新人在后台给我留言询问做外贸的方法，以及我的团队需要培训新招的业务员，我开始更新外贸新人系列。
这些花费时间和精力在咖啡馆写出的文章不仅帮我节省了我培训的时间，还收获了一群志同道合的外贸人的关注。




都说创业孤独，但是我每天面对的都是可能会下单的潜在客户和成交客户，愿意支持我的供应商，日益增多的产品类目，亟待被我开发的国外市场。
目光所及，都是希望。
而那些困难，不愉快和考验都被留在2022。
2023年，祝愿所有的外贸人都能有新的突破。
2023，外贸不难！
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