多省组团出海“抢订单”，2023年的外贸机会在哪里？

任术明

最近，很多人都被浙江、江苏、广东、福建、四川等地企业组团出海的新闻刷屏了。
时隔三年，外贸人终于又能走出去看外面的世界，着实让人激动。
这对于整个行业来说，是一个重大利好，意味着明年海外市场将有更多的机会，之前因为疫情被抢走的订单我们也有机会拿回来。
做外贸的你是不是已经摩拳擦掌，准备明年出国参展、拜访客户了？
但大家知道，展会并不是“万灵药”，参展效果参差不齐。有人颗粒无收，徒劳而返，而有人直接就能现场签单！
为什么？一场展会成功与否，重点在于展前和展后工作是否到位。
那具体该如何做呢？
一、出国参展的“淘金秘籍”

1、主动出击  精准撒网
展会上想要收获更多人气和订单，光靠现场守株待兔式的等客“上门”是远远不够的，必须学会主动出击。因此，展会前3-4个月我们就要着手引流，积极邀请潜在客户前来参加。
那如何快速找到这些精准目标客户呢？
假设你是做LED灯出口的，打算参加明年的美国国际照明展（LIGHTFAIR INTERNATIONAL），那么，之前手上收集的意向客户，经过三年的变化，很多公司可能已经换了人，怎么办？
可以利用苏维智搜重新分析下，以“Super Bright LEDs”这家公司为例，打开客户画像，输入公司名称或网址，30秒就能找到最新的关键决策人，他们的姓名、职位、邮箱、社媒、电话通通都有。


仅靠这些资源还不够，量变引起质变！通过苏维智搜引擎找客户、海关数据、地图找客户等功能，尽可能地广撒网，才能在展会上“多捞鱼，捞大鱼”。
掌握了这么多的精准客户，接下来赶紧通过Mail Group、电话、社媒联系起来，告知他们展会名称、时间，地点、摊位号等信息，并想办法让他对你感兴趣，愿意前来观展面谈。
2、成功邀约  重点分析
好的将军绝不打无准备之战！对于邀约成功的客户，我们一定要充分做好背景分析。前期你对客户了解得越多，见面沟通时就越能抓住客户的兴趣点，提高成交率。
那么具体该如何做呢？苏维智搜客户画像帮你轻松搞定！
还是以“Super Bright LEDs”这家公司为例，打开客户画像，输入公司名称，即可快速对这家公司进行360°全景分析。
网站、规模、地址、电话、简介、产品图片等一目了然，这是美国最大的 LED 照明和配件在线零售商、批发商之一，产品种类非常丰富，包括主工业、商业、车辆、住宅和景观领域的所有照明产品。




从海关数据分析来看，这家公司主要从中国进口，且每一票货的采购产品、采购数量、采购重量、采购价格、供应商等信息，都能看到，是一个专业且优质的大客户。




通过市场趋势分析，可以知道每年年初以及5、7月份是这个客户的出货旺季，从而可以帮我们找准联系这个客户的时机，提高成功率。


特有的交易图谱功能，还能一眼看清客户的上下游，让你知道客户现在的供应商是谁，以便提前做好优势对比，在见面沟通时找准切入点，打动客户。


查看3D街景，了解客户的实际规模。可以看到这家公司处于产业集中的工业区，占地面积非常大，有自己的展厅和仓库。


通过地图右下角的比例尺和粗略的测量，你甚至可以估算出这个仓库的面积，从而对客户的规模有一个更清晰的认识。


了解了这么多，客户在你面前几乎已是“透明人”，等到面对面交流时，相信你会更加有底气和把握将他拿下。

3、趁热打铁  抓大放小
除了提前邀约的客户，每天展会现场还会接待各种陌生客户。
但每个人的时间、精力都是有限的，对于这些客户不要“眉毛胡子一把抓”，适当地“抓大放小”，把80%的时间用在20%客户身上，才能实现效益最大化。
那如何去筛选客户呢？这时候，苏维智搜又能派上用场了！
利用客户画像功能进行深度分析，哪些是大客户，哪些是小买家，哪些只是来了解行情的，哪些真正是有采购需求的，全都了然于胸。
不仅如此，苏维智搜还能帮你分析客户痛点，深挖客户需求，从而根据每个客户的具体情况，对症下药，做好重点跟进。
针对一些高利润的优质大客户，甚至可以趁热打铁，展会后直接上门拜访，达成合作意向。
二、明年都适合出国参展吗

有机会出国参展固然是好，毕竟多一个渠道，就多一份机会。但所有外贸企业都适合出去参展吗？
肯定不是！出国参展除了对人才、产品有一定要求外，还需要足够的经费。特别是现在国外通货膨胀严重，出国的成本更是比疫情前增加了好几倍。
前不久，看到一位外贸人分享自己去德国参加K展的经历，展会总共7天，去了两位同事，最后算了下总花费大约四五十万人民币。
这样的成本，需要成交多少客户，签下多少订单才能收回来，相信每个外贸人心中都有自己的一笔账。
所以，是否出国参展，因“企”而异，一定要结合自身的经营、生产、人才、资金等情况，综合考量，不能盲目跟风。
三、不去参展 如何开发客户

不出国参展，线上开发仍是最佳选择。但一味地依赖平台，不断砸钱，效果却越来越差，怎么办？
苏维智搜十大主流获客渠道——搜索引擎、海关数据、客户画像、领英找客户、Facebook找客户、WhatsApp找客户、地图找客户、品牌找客户等，帮你主动出击，批量锁定全球优质客户。


那些平台上等不到的客户，那些同行正在合作的优质买家，那些尚未被充分开发的高利润客户，通过苏维智搜动动手指都能找到。
不仅如此，苏维智搜还能帮你深度分析客户质量和匹配度，并一键挖掘关键决策人的电话、邮箱、社交媒体等联系方式，快速触达目标买家，开展精准营销，轻松拿下更多高利润订单！
用好苏维智搜，即使不去参展，也不愁客户和询盘，还能让你真正地把时间和金钱花在刀刃上，跟全球同行抢订单。
当然，对于参展企业来说，线上主动开发也同样重要。因为展会是有周期性的，且“鸡蛋不能放在同一个篮子里”，线上线下结合起来，坚持多条腿走路，才能跑赢对手，抢占更多优质商机。