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2022年已经接近尾声，我们的外贸行业都是在颤颤巍巍的日子中度过，不管你是在使用B2B平台还是其他形式，获客成本相比往年变得更高，客单量小，这个是不争的事实；使得外贸企业怨声载道一片；
其实大家仔细想一下，这就是世界经济车轮变化的真实写照，疫情让我的各个行业重新洗牌，停业倒闭的企业数不胜数，真正撑到现在的，应该是行业精英，但是也只能勉强度日；各个行业基本处于低谷，那么对于我们外贸企业来说，机遇与竞争同时存在；未来我的企业更应该擦亮双眼，总结过去的经验和教训，挖掘出属于自己企业的发展道路；布局到位，能够让企业在未来的竞争中脱颖而出，
接下来根据我23年外贸从业经验，结合一些经验教训，针对企业在2023年及未来发展布局，及规避的风险，做如下分享：
1. 获客平台多元化及及规避的坑：
目前我们了解的获客方式为：展会，B2B平台（阿里国际站，中国制造网，敦煌网），社媒（youtube, facebook, linkedin, ins等），独立站；
大部分企业基本是通过一个方式进行获客，除此以外业务都是“自由活动”，更有甚者，一些企业同时拥有多个平台进行操作，但对运营及操作方面非常欠缺，结果是没有一个平台弄好，因此感觉非常失望，我想说的是，不管是哪个平台，能够生存到现在，自然有他的存在的道理，需要我们认真去呵护，才能有回报；近年来大多数人在平台上面踩过坑，那么接下来我给各位分析一下哪些坑是我们经常踩的及如何规避，希望对你有帮助：
1.1 展会
疫情导致大部分展会处于停摆状态，但随着各个国家的逐渐放开，展会还会是一个非常好获客渠道，但是对于大多数企业来说，又将把这个作为重点去利用；但我跟你说的是，这样是正确的，但同时还要做好这个工作，那就是对你的社媒进行布局；
因为虽然展会客户能够面对面的沟通，但现在的客户对你的信任度不再会停留在你所说的，他还需要对你进行背景调查，就是通过社媒等主流媒介；真正比较有实力的公司在这方面还是比较重视的，所以建议各位在社交媒体上一定要认真起来，免得在背景调查过不了关而影响订单，
1.2 B2B平台
1.2.1 第一个坑：流量分配原则不清楚；平台的流量分配原则：做为B2B平台，流量基本是二手流量，大部分从谷歌购买，而流量的分配原则都是先头部商家，接着是根据权重进行分配，这个对于新商家来说是非常难的，因此，做B2B平台前一定要有持久作战的心理准备，一夜暴富的年代已经过去，千万不要有这种想法；但很多新签商家还是被一些宣传所误解，总觉得只要开平台就能有订单，这样的坑不要再去踩了，
1.2.2 第二个坑平台的S单：平台可以搬单，但S单不合适，很多商家为了能够获得星等级而去花钱刷单，这样能够获得更多询盘及流量，但我告诉大家的是，平台的算法是通过大数据进行搜集整理，店铺的权重不单单是你的星等级，更重要的是你获得的星等级是不是数据能够支撑，否则你这样的做法是徒劳的，这是第二个坑；但是可以进行搬单，真实交易，就是你从线下搬到线上来，当然需要客户同意就可
1.2.3第三个坑平台运营，认为平台询盘是通过直通车推广才能获得；我认为90%以上的人都会这样认为，但这是完全错误的，首先我们用直通车的目的是提高店铺及产品的曝光，通过曝光提高店铺的权重，会有少量的询盘进来，但你会发现这些询盘是非常不精准的，而真正的询盘是来自于平台推荐流量；
订单转化形成信保订单，信保订单推荐的流量是非常精准，订单转化绑定产品，而产品的权重及自然排名上来后，自然流量就会提高，这样的流量能带来的询盘这是我们需要的，因此并不是直通车花费越高，你的询盘就会越多，除了运营基础打牢，最重要的就是订单转化，如果业务订单转化没有，你的运营做的再好，所有的一切都会归于零；因此转化是王道；
1.3 独立站
独立站目前来看，各个商家开始重视起来，2023年后会更加内卷，但是真正做起来的会非常少，这里的坑非常多：1）完全套用模板，没有对客户的搜索习惯进行深挖，导致结构不符合客户的搜索习惯，因此站点效果一般，甚至根本没有；可以说你已经被一些建站公司割了韭菜
2）建站完成后，自己对推广及引流不熟悉，导致站点效果不佳，
3）建站及推广交给第三方打理，被他们承诺的效果所蒙蔽，但实际效果了了，更可怕的虽然合作了，但你还是对推广等内容没有一个了解，因此这种方式不可取，赔了夫人又折兵，
因此建议：有专人进行对接，学习建站及基本优化操作，学习并掌握独立站推广理论并付诸实操，哪怕你让第三方来操作，但你必须学会，否则未来你永远在被人割韭菜的路上，得不偿失，最重要的是你一定要懂，毕竟以后你们自己来玩，否则还是不要去做了；
2. 外贸业务专业化：
2.1业务团队的转化是我们的重中之重，但目前来看，我们的业务的基本素养参差不齐，大部分企业在业务的培训力度上还是足够的重视，甚至根本没有，处于“散养”状态；觉得询盘来了，只要客户的质量不错，基本都能搞定，但其实不然，真正的B端客户看重的是你的专业度，沟通能力，稳定性，解决问题的能力，还有你公司的实力，沟通技巧非常重要，因此业务不要与客户的沟通重点放在价格及数量，应该在产品的细节，使用功能，产品技术，运输，包装等方面多提供一些可行性建议，提高客户的粘性，
3. 外贸交易方式精细化：
外贸交易方式目前用的最多的基本就是：EXW（出厂价），FOB（离岸价）, CIF（到岸加）, DDP（双清包税）, DAP（货到目的港），对这些外贸术语的理解都是停留在基础层面上；
有一个我们目前业务遇到最多的情况就能说明这些问题，那就是客户拒收货物，退款的越来越多了，原因有产品质量问题，运输途中的问题，这些其实都是可以处理的；但是大部分都是拒收货物和退款，原因就是嫌目的港的清关费用高，导致客户的利润没有甚至亏损，因此这个问题要足以引起我们的业务的重视，
其实要想解决这件事情比较简单，就是在报价过程中，从你的货代那里获得到目的港清关费用，然后告知客户大约费用，让客户计算一下是否能够有合理利润，提前让客户了解，这样基本就会避免拒收货物及退款的情况出现，甚至还能提高客单价；
4. 社交媒体内容化：
社交媒体在我们的的大部分业务中都会这样认为，社媒的作用就是我们去寻找客户，但这个只是一方面，他还有更重要的角色，那就是客户对我们进行背景调查的参考依据；
比如：facebook分公共主页和个人主页，公共主页是展示公司产品及内容的，而个人主页是我们个人展示的地方，客户如果查到我们，那么对我们业务及公司会有一个基本认识，从而强化了客户对我们的认知，那么订单转化的概率会提升，真正一个比较正规的企业，他们的社媒做的也是非常到位的；
因此，社媒不仅能让我们获取精准客户，而且我们对客户进行背景调查同时，也为客户对我们企业做深层了解而进行下单提供了可能；
总结：
在这特殊时期，我们目前都面临前所未有的困难，但往往这个时期机遇和挑战会同时存在，机会是留给那些有准备的人，对于我们企业来说，更应该提前布局，结合以上内容，规避一些风险：
1）展会+社媒+独立站
2）B2B平台+社媒
3）B2B平台+独立站+社媒
4）展会+B2B平台+独立站+社媒
企业根据自己的实力及实际情况做出选择，相信未来你会做的更好！！
个人建议，仅供参考，并欢迎评论！
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发表于 2022-12-31 10:35:21