外贸开发客户过程中，价格会影响多少？

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最近看到一个问题，提问者是外贸新人，公司产品报价比同行高，给客户报过价后，经常杳无音讯。




提问者认为不成交的原因是价格过高，而他的领导认为价格不是主要原因。那么他的领导说的话有道理吗？

是有道理的，价格确实重要，但是能否成交并不仅仅是看价格。自报家门，英翻专业，专八，有同传培训经历，毕业后一直从事海外市场开发工作，今年是第12个年头。涉及的行业有汽配，大型器械，人工智能软硬件，做过大客户维护，也做过从0到1开发市场。
下文主要分析成交的主要因素和报价后客户不回复的常见原因，最后针对谈判过程中，除了价格，还应注意哪些关键点来促进成交，结合自己的经验给出建议。
第一、成交的主要因素有哪些？
1.合理的价格
价格确实重要，不管是企业客户，还是终端个人用户，买东西之前心里大概其都有个价格预期，也可以说是预算。

有人可能会说，有人买东西就不看价格，喜欢就买。那种不在我们的讨论范围，那不在成熟的采购范畴里，属于冲动型消费。
报价确实是有技巧的，也需要行业积累，不说了如指掌，至少要有一定的了解。
A. 竞争对手都有哪几家？
B.和你们公司产品对应的竞品都是什么品牌，对应的型号，售价大致是什么范围？
C.竞品分析数据，也就是你们的产品和竞品相比，有哪些优势，又有哪些劣势？
D. 你们公司销售的产品，国内的供应商主要分几个等级？各等级之间的价格差在多少个百分比？你们目前属于什么等级？知己知彼，才能百战不殆。战场如此，商场亦如此。你了解的信息越多，你报出的价格就越贴合市场需求，也就越符合与你们公司匹配的客户的心理预期。合理的价格很重要，你报的太低，客户会怀疑你们的产品有偷工减料的问题。你报的太过，客户会觉得你们在开玩笑。
2.品牌知名度
品牌知名度对企业来讲是价值加成，很多时候会促进合作，尤其在某些特定行业，起到很重要的作用。说直白点，就是很多客户就是要采购这个品牌的产品，客户认的是这个牌子。成交的价格高低很大程度上取决于品牌。举个好理解的例子，手机品牌有很多，但是苹果这个品牌代表高端机，iphone价格贵，目标客户也愿意接受。但是你说国内有一些主打价格低廉，质量稍差一些，甚至有一些山寨机厂商，就是价格报的再低，客户不认同你的品牌，也不会采购的。这也是为什么很多大企业致力于打造自己的品牌的原因，牌子叫得响，对企业是有很大加成的。一是客户接受程度高，二是也能卖上价。
3.质量保证产品质量的好坏，售后服务是否完善，决定了一个企业能走多远。有一些短视的公司，只顾着卖货，售后几乎没有，经销商夹在厂商和客户之间，都被坑死了，自然没有后续的合作了。还有很多产品，在批量采购下单前，需要进行样品测试。如果测试结果非常好，即便你的价格比同类产品略高，大多数客户也是能接受的。
第二、报价后，客户不回复的主要原因有哪些？
1.客户有稳定的供应商，但是不太满意，尝试找找替代的厂家
这种情况下，你对客户来说可有可无，基本需求已经有稳定的供应商在满足了。这里稳定的供应商可能是一家，也可能是很多家。但是合作久了，多少肯定是有不满意的地方的，闲暇的时候尝试拓展一下新的供应商，也是常有的事情。这种情况成交的周期相对比较长，除非是之前的供应商撂挑子了，急需新的供应商顶上。否则，成交要看的因素非常多，如果你们公司的实力和产品竞争力和客户当下正在合作的供应商相比，没有突出的优势，那么对方不回复也就很正常。
2.询价就是单纯为了比价
说实话，这种情况比较惨，也就是常说的骗报价，很多大公司要求采购做项目预算的时候，需要提供至少3价的报价，做审计用。像国内有招投标一样，至少得有3家，少于3家就流标了。国内很多行业也有这个招投标，既然有招投标，多方询价做对比就很正常了。有时候询价并不代表想用你们的产品，可能只是想拿你们的价格充个数。所以这种情况下，不回复也很正常。
3.报的价格太离谱
这就是我在第一部分提到的，因为不了解行业，不了解竞争对手，不了解市场，导致报的价格太离谱，要么太低，要么太高，和客户的心理预期相差过大，客户对你们产生了怀疑，或者觉得你们在开玩笑。
无论是哪种，在客户眼里，都不是一个好的合作对象，那么不回复也是很正常的处理方式了。
第三、谈判过程中，除了价格，还应注意哪些内容，可以促进成交？
1.突出公司实力和产品的竞争力，不让客户把目光聚焦在价格这一单一层面上。
比如公司的规模，成立的时间，重点项目和不同应用场景的经典案例，专业人员数量，配置等，这些都是企业实力的体现。

通过列举这些客观事实，向客户证明你们有能力满足他们的需求，过往的项目中也成功满足了相同的，或者类似的需求。
2.列举比较大的合作伙伴做背书，最好是询价客户所在区域的客户。
这个对国外客户来说很重要，因为缺少地缘优势，所以不容易与客户之间建立信任关系。

如果你们在询价客户所在区域有已经合作的比较专业的客户，那么对这个潜在客户来说，相当于增强了他们的信心。你们合作的几率会变大，进展速度也会加快。合作开始前，甚至是合作初期，客户可能并不新人你，也不怎么信任你的公司，但是客户所在区域行业内的专业客户，具有很大的说服力和可信度。
3.品牌影响力，以及公司未来发展的趋势，即将要推出的新品，和目前主打的产品信息。
这些不仅可以让客户对你们了解的更多，也会让客户看到你们的专业，是一个有目标，有规划，做实事的企业。从而推动客户进入综合考量的阶段，而不仅仅是看价格。
总结一下：


外贸开发客户过程中，价格确实很重要，但能否成交并不仅仅看价格。想要做到符合客户的心理预期，需要了解行业，竞品等信息，知己知彼，才能报出合理的价格。

同时要有意识地给客户传递更多的信息，让客户了解你们公司的实力和产品的竞争力，以此来推动客户进入综合考量阶段，而不是仅仅把目光放在价格这一单一层面上。



来源于：外贸营销俱乐部 微信公众号转载自维尼外贸频道

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