外贸业务员如何有效跟进客户？

行不更名坐不改姓

想要有好的业绩，签订更多的订单，跟进客户的工作是重中之重。外贸交易过程中，并不是一次两次的客户跟进就会成交订单。外贸人员要定期与客户保持联系，进行相关订单的跟进工作，只有不断坚持下去，才能看到胜利的曙光。一般来说，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。
如何才能和客户越走越近，这是所有外贸人都在思考的问题。想要有好的业绩，签订更多的订单，跟进客户的工作是重中之重。对于业务员来说，跟进客户的工作直接影响到业务员的业绩。


跟进客户要注意哪些问题？
一 心态决定成败‍
做外贸，首先要调整心态。就像钓鱼一样，耐心最重要。不仅要有耐心，还要持之以恒。外贸交易过程中，并不是一次两次的客户跟进就会成交订单。据统计，80%的销售来自于第四次到第十一次的跟进。外贸人员要定期与客户保持联系，进行相关订单的跟进工作，只有不断坚持下去，才能看到胜利的曙光。
二 客户跟进频率分析
过于频繁的跟进会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。一般来说，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。很多客户的想法和决策会时常改变，所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的。

其次，要选择合适的时间点进行跟踪客户。很多外贸人员会选择在早上一上班就进行对客户的跟踪工作，其实这是没有效果的时间段，因为早上人们都在急急忙忙的整理和规划一天的工作流程，并没有时间来看你的跟踪内容。跟进的时间在一天中最好选择下午三点左右进行电话或者邮件的跟踪，一周之内最好选择周四或者周五进行邮件等的跟踪，一月之内最好选择每月的月底进行。这些时间点都是客户相对来说回复率最高的时间。
至于开发邮件，你可以在一天的任何时间写，但是发的时机则需要你的注意。如果你希望自己的邮件刚好在对方打开邮箱时收到，或者至少出现在最近收件列表的前12封之内，经验是最好在整点的前后5分钟发。因为整点前后的5分钟往往是收件人等待开会或者刚刚开完会的时间，这一段时间的邮件点击率会明显高于其他时刻。
三 客户跟进的技巧和方法
很少有人第一次交谈就成交的，客户都是需要在一次次的跟进中取得信任，就像人们的交往一样，没有人会一上来就轻易相信别人。
1、将客户进行分类管理
面对不同程度意向的客户，我们在沟通与介绍产品过程中的方式方法也会不同，想要有条不紊的进行沟通，前期的准备工作是非常重要的；例如我们可以根据客户的购买意向、对于产品的了解程度、客户方面的属性等进行详细分类整理，并做好相应处理，便于日后更好地与用户沟通，从而有效跟进交易工作。
2、客户沟通切忌生硬推销
我们在找话题与客户进行沟通时，切勿上来就带着目的性去聊产品，即使客户原本有意向倾听，这种目的性较强的推销也会容易让客户反感。因此在跟进客户时，沟通重点可以简单分为两种：
1）从客户兴趣点入手
将沟通重点放在客户感兴趣的问题上，如果客户关心的点在产品价格上，这时候我们需要着重的介绍产品和它的价格，再与客户进行相应沟通，相信效果会更好。如果顾客没有第一时间选择交易，我们也要继续跟进客户，因为产品价格也会随着成本、原材料价格和汇率等因素的影响而变化，所以我们可以每隔半个月或一个月将最新产品价格报给客户，在客户实时了解我们产品价格的同时，又能潜意识的催促他交易。
2）聊行业趋势，带动客户
如果客户感兴趣的点不在我们产品上，那我们可以从一些跟行业相关，但又没有太强销售意思的话题说起，比如我们可以问一问最近客户生意如何，目前市场前景与趋势等等，从而活跃氛围，有意识的促成与客户的下一步沟通。
3、学会分析客户不回复的原因
很多因素会引起客户不回复，这是我们不可避免的，但是只要我们把最有希望成单的客户控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客户不回复，那么我们在维护潜在客户的时候要注意避免这些错误的发生。
（1）客户根本没有收到你的邮件，或者直接进了垃圾箱，这种情况比较长发生，我们可以选择比较大的邮箱服务商，这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽，另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意，不要把你当邮件写得非常像广告，这样很容易就进入垃圾箱了，关于怎么写好邮件这里不多说了。
（2）客户对业务员失望，在我们国内很多公司为了节省成本，就会让刚进公司的新人去开发客户，结果往往是不怎么理想的。很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下去联系客户，结果客户问业务员这个那个问题，业务员都没办法答上来，或者写的邮件内容客户根本看不明白，对于这样的情况，怎么可能抓住客户。
（3）客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件，对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。
（4）客户正在与多家供应商谈判，需要一段时间来得出结果，遇到这样的情况你应该积极将自己产品的优势去展现给客户。
（5）客户可能也是中间商，他们需要得到最终客户的一个答复。
（6）可能受到市场或者政治因素的影响。
无论是哪一种情况，只要我们能够搞清楚，就可以去有目的的为客户做出相应的方案对策，切记不要什么都不了解，就只知道给客户发邮件，对症下药才能得到最佳效果。
怎么才能去判断上面这些原因，最直接的方式就是去分析你和客户之间的邮件，在邮件中客户表达的内容都是可以体现出客户的一个想法。
总的来说，订单的成交离不开外贸人员的不断跟进，但掌握跟进时间、方法和技巧，能够让外贸工作者不慌不忙、从容淡定。
我们可以举些例子：
1、与客户的沟通中，客户曾经提到我们的产品比其他公司的贵，或者其他公司的产品有某某功能，我们没有等等，说明客户正在挑选供应商。
2、与客户的沟通中由于某个事情发生了抱怨等情绪，那么你就要注意调整你的沟通方式了。
3、如果说沟通了多次一直都非常顺利，突然客户就中断联系了，那么你可以去查一下对方是否正处于节假日或者当地政策市场最近是否有变动。