疫情环境下怎么线上开发外贸客户？

狗狗默默长

疫情之下国内大多数的行业都受到了不小的冲击，如果说外贸受到了很大的影响的话也没有错，但是同样也带来了一个机会，疫情来之前主动开发的外贸团队可以说是寥寥无几，疫情出国变成一个难题，回国也成了一个难题，光是人员隔离的成本都是一笔不小的数目了。
在这样的一个背景之下，很少有企业愿意花这么大的代价去国外参展或者地推了。被锁在了国内，有些企业做内销存活被迫转型，有些外贸企业开始研究线上获客，所以从某种意义上来说疫情是客观的促使了外贸企业的发展，不进步就被淘汰。
主动开发客户的方式有很多，国外的各大社媒，国外的各大搜索引擎甚至可以说Google地图都可以成为获客的一种工具，也有外贸人比较熟悉的海关数据也可以用于开发客户。之前就在各种论坛还有外贸群里看到不少的外贸人都没有通过海关数据成功开发到客户，但是即便如此我个人认为海关数据仍然是开发客户可以用的一个有效且直接的方式。
数据嘛，最大的特点就是直观，所有的信息以一个个数字的形式摆在我们的面前，这个企业今年或者这个月下了多少次单，主要采购了哪些产品，包括对方的供应商、采购商都有哪些都可以找得到。


现在不知道直接由公司购买海关数据的企业还多不多，我们公司是用的软件直接提取的海关数据，如果是公司自己购买的海关数据还需将这些信息在excel中整理一下来可以方便使用。市面上现在做海关数据的数据有很多，免费的和收费的都有，只是可能数据的更新速度会有所不同。
<hr/>一、定位寻找目标客户
那么如何来利用好海关数据帮助开发客户？从海关数据我们能够得到的信息来入手，首先产品信息，通过产品信息先来找到我们自己所做的产品，通过产品来定位到国外的采购商，当然也要寻找到对应开发地区的客户才可以，这一步并不难，找到了就算完成了第一步，根据使用的工具可能花费的时间上会有所偏差，或快或慢，但是只要足够精准就行。



海关数据交易详情

<hr/>二、分析目标数据
通过这家企业的近期的海关数据可以分析出对方近期采购的需求的大小，结合一整年或者更长的时间的采购记录来确认对方的采购习惯，推测对方的企业规模大小是否符合我们的需求。确定了目标客户并不是这么简单就能成功开发到的，这些企业已经有了自己的一个供应链，而这家企业会选择他们的原因有哪些？所以说并不是只需要分析我们想要开发的目标就可以的，更要了解我们的对手。



交易图谱

以此为例，先来看一下这家企业的采购情况。



采购数据图表

因为海关数据的政策原因，从21年10份起不再开放海关数据中的金额（黄线），所以我们不以金额为分析的对象，首先来看他们采购的频率，21-9（53次）、21-10（22次）、21-11（24次）、21-12（33次）（以下省略一下），根据数据来看这家企业的平均采购大概在一个月20次左右，因为可能有各种不稳定因素的原因不以最高的数据为主，但是同样的可能有采购次数特别少的情况存在，先来看看是什么样的原因，22年7月采购数0，8月采购数2，首先这是一家美国的企业，七月八月闹得比较大的事情是什么，佩洛西访台的事件，还有美国对国内实行了一系列的打击措施，也许正是因为这一系列的原因导致了这两个月的采购量比以往低得多。
那因为这些原因有没有可能这家企业就准备更换合作伙伴，找其他国家的供应商合作？且不说他们在当地寻找新的国内供应商，海外的供应商目前还没有出现，怎么看出来的？目前美国的海关数据是开放的，所以如果这家企业寻找其他的海外供应商，我们就可以在海关数据中找到对应的企业，如果这家企业近期在海关数据中开始有大量的供应商出现了，那么就说明他们可能想要寻找一个新的供应商来进行合作了。而这家企业还没有出现这种情况，这就说明至少在已经过去了的七月和八月，这家企业还没有在海外的其他国家寻找供货商。
那怎么看出他们之后还有没有和这些企业合作的想法呢？会不会已经稳定地和当地企业合作了？再写这篇文章时是9月9日，先给大家看一下当前更新到地海关数据信息。



采购记录

可以看到更新到了9月6号的数据，所以说在短短的1号-6号的期间，已经进行了五次的采购且采购数量也与之前差不多相对稳定，没有刻意在降低采购量，所以说明可能双方过了特殊时期之后正在逐步恢复合作关系。如果遇到这样的客户大家会把他作为开发的对象吗？当然了，可以开发，可以与对方联系进行尝试，但是我个人看来最好不要抱有太大的希望。
为什么说不要抱太大的希望？首先双方合作排除了特殊因素外可以说是非常稳定的了，可以说这个客户是一个好客户，因为他们合作的黏性很高，但是打一个不太恰当的比喻，你我是非常亲密的好友，如果一个陌生人突然出现挑拨我们的关系，想象一下你和你的朋友走在路上，这是从小角落跳出来一个陌生人说“你不要和他一起玩了，我来当你的朋友，肯定比他更好”。是不是会觉得很可笑。
那为什么又说不恰当呢？因为这是生意关系，是利益关系，可能对方的黏性很高是因为这个供应商产品质量高或价格便宜，如果我们可以做到更好，也不能说是完全没有可能开发这样一个客户的，只是说难度相对来说更大。
<hr/>三、越是不稳定的外部因素越要精准开发客户
疫情的期间开发客户千万不能着急，因为疫情双方都会受到影响，我们急着找到客户开单，那么对方的想法呢？疫情这么不稳定，现在各种各样的公司迫于疫情的压力都会出来开发客户，这些公司产品的质量也都是“良莠不齐”，只有反复的确认反复的挑选比较才能选择出一个合适的，这是一方面。另一方面呢，疫情影响，局势和政策时时可能会有变化，不稳定的因素这么多，只有找到一个稳定的合作伙伴才能让合作变得更稳定。
所以说越是在疫情这种不稳定的因素之下越要去寻找稳定的高质量的客户，利用好海关数据好好分析对方适不适合，“病急也不能乱投医”。当然可能有些企业现在正处困难时期，急需要有客户下单来维持公司的开销，那么也可以用好搜索引擎用好地图等的方式，直接寻找B端或是C端的客户开发联系。但是这种分析客户的过程还是需要的，稳定的客户才能给一个企业更多的时间和空间去沉淀积累，从而寻找更多机会。
现在开发客户的各种外贸软件也有不少，用好这些软件也是开发客户的一种办法，我发的截图也是出自软件的一种，软件也和搜索引擎、SNS平台一样都是帮助我们开发客户的一种工具，怎么开发怎么运用终究是外贸人需要钻研的事。有时候公司的目标很多让业务员没有时间好好分析客户，合理利用好这些工具才能节省出更多的时间，不一定要用到软件，但是一定要总结出自己的开发的技巧和习惯，总结Google搜索怎么样更加精准，总结SNS平台怎样运营能加到更多客户的好友。

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