做外贸如何进行客户分类

admin

Q：背调要做哪些内容？
A：针对不同等级的客户找不同的信息。
Q：客户如何区分等级？
A：根据客户和你的互动可以分为ABCDE。
A类：成交客户
B类：做了行票还未打钱
C类：有询价有互动，有下单意向的，但未确认让你做合同
D类：有询价互动少，拿你当备胎
E类: 不回复的目标客户
每一类客户又有不同的情况，需要了解不同的信息，所以我们按照客户的等级来分别聊一下背调的内容。
这篇先分析，下篇给出详细的操作步骤。



1.E类客户

E类：你通过上文讲到的搜索方法，找到了客户的网站。
此时的背调很简单：
在表格中记录下公司名称；国家；网址；联系人名字（不是必填项）；联系人邮箱；联系人电话；产品；备注，然后发送开发信。
等了三四天你都没有收到回复：
可能是因为：
客户没有收到你的邮件——你的邮件进了垃圾邮箱或者客户的邮箱不存在或者客户邮箱邮件已满——进一步背调：找客户的社交主页有没有其他邮箱或者WhatsApp号码。



用你另一个邮箱（fox或者gmail邮箱）重新尝试。
客户收到了你的邮件——没记忆点或者暂时没需求——重新再去分析客户网站上的产品，重点看他在网站上热推的产品，发一些产品的实物图和包装图片以及大量的出货图进行营销。



努力把E类客户转化为D类。
2.D类客户

D类客户：询盘客户, RFQ客户或者有回复的开发信客户都属于此类。
有询价互动少，拿你当备胎，可能是因为：

• 客户自己也是一个备胎，等他的终端客户下单才能决定。这样的客户该品类采购不会特别规律，他的客户下单，他才会下单，这种只要及时配合就可以了。
  

有询价的客户可以直接询问他的商业类型，问他的要求，他不回复的话再通过他的名字邮箱去查公司信息。

• 客户比较有采购经验，也有订单，你的价格不合适。
  

如果你了解你们公司的优势品类，可以直接向客户点明，你们公司什么产 品比较有价格优势，然后把产品图片和价格发给客户，这样也节省客户的时间，增加记忆点。
这类客户的营销只要是增加记忆点，对产品专业的业务可以通过产品分析让客户逐步依赖你的专业性。
对产品不专业的业务，可以从客户的个人性格和喜欢出发，比如增加在社交媒体的互动，评论，或者不经意谈到客户感兴趣的话题，这类背调和商业无关，完全是联系人社交媒体信息的深度挖掘。
不仅要让客户记得你，还要让客户记得你是做什么的。
3.C类客户

C类客户，有下单意向。
客户愿意和你说下单时间，那你根据客户回复的下单时间及时询问，尽早做行票等打款。
客户配合的订单比较轻松。
如果客户对你惜字如金，那你只能自己去找海关数据，看客户往年的下单频率，估摸着该到下单时间发封邮件或者发条消息主动问一问。
4.B类客户

B类客户，做了行票还没有打钱
第一种是等财务付款，轻轻松松等到账就好。
第二种是客户让好几家工厂都做了行票比较合同金额，然后决定把订单下给谁家或者每一家互相压价。价格没有优势的话，对这样的客户努力空间不大。
伊朗，印度的客户喜欢这么做，如果做不到他们的目标价，别费心跟进了，毫无意义。
第三种是有下单的意向，突然收到更便宜的价格或者因为汇率的大幅度波动开始犹豫。这时候，一定要乘胜追击，询问出他不打款的原因，对症下药。
背调内容：看客户的社交平台上最近reach的人里有没有同行，有同行的话真的要小心了。
第四种：客户的领导迟迟未审批，和客户没有关系，可以询问客户，是否可以和他和他的领导开一个电话会议推进下。
第五种：公司倒闭，项目取消等暂时不需要，降低等级继续定时营销。
5.A类客户

A类客户：成交客户
第一种：客户的品类中只有一小部分match，此时只能等你们公司拓品的时候再进行开发推荐。
第二种：客户的品类和公司的品类大部分重合，但是其他产品已经有固定合作的供应商，客户暂时不考虑——价格优势不明显会被PASS，除非有更加突出的优质服务，例如精美安全的包装，市场对应的认证，品牌效应。
把其他产品推荐给客户，价格优势明显，客户可能会小批量使用，合格后把订单转移给你。
第三种：客户是加工户，定制客户。
这种客户粘性比较高，看客户网站的成品给客户推荐相应的产品，有需要客户会自己找你的。
通过我以上对各个等级的客户的分析，大家应该能看出来，对客户的背调内容其实核心点就是他的需求。
为什么网上有那么多客户背调的方法，从基本信息，到公司人数，成立年限，销售平台再到客户喜欢都教你把客户扒得干干净净？
因为你对客户的判断要基于客观存在的事实，了解到的信息越多，客户的画像越清晰，对症下药，才是最简单有效的。
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