外贸业务感觉做到天花板，是否应该选择离开？

葛子

有个小伙伴问了我一个问题，想问下我对这个事情的看法和建议是怎样的。
于是就有了今天的这篇文章。

现在行业做的时间早所以公司成为小众行业的top，大客户基本都是和我们合作了的，公司年销售XX千万，平台四星五星（其他最好的同行2星） ，但是现在感觉业绩没什么突破了，大一点的客户要是是和公司合作了 一直保持业绩没什么变化了，我还有在公司呆下去的必要吗？
还有个就是可能有分别心，觉得有个女孩子比我先来半年，现在业绩可能是我的两倍。
请教了她，她说都是之前阿里合作的询盘和积累，做事做人很有耐心，但是自己可能觉得不服气吧，毕竟也不是很久时间，觉得不一样。

Reply:
01
首先，在回复你有没有必要在现有公司呆下去之前，我想给你一个建议。
既然已经选择了做外贸业务，那么，建议趁早建立将来有一天自己创业的强烈意愿和念头，不要等到年华逝去再来悔不当初自己没能更早明白这一点。
非常重要。
第二，丹牛之前说过，要因为机会离开而不是因为问题离开。
现有公司的当前条件，确定是否已经到行业天花板？你入行多久，对这个行业有几成的了解？这个行业的上下游大概情况摸清了吗？
比如，我入职我现有这家公司时，国际站也好，其他渠道也好，来一个稍有规模和名气的客户，就说已经在其他几个工作了四五年的老同事手上了。
这种事情经历个十几次，整个人都绝望了，我也不例外。
但我更想知道的是，我们这个行业是否真的如我当时浅薄的认知那样，我们公司已经是到了行业客户开发的天花板，是不是已经全行90%以上的精准客户都已经被其他三个业务员握在手里了。
于是我开始疯狂寻找和发现潜在客户，最后事实根本不是如此，仍然有将近50%以上的精准潜在客户是在公司客户系统之外的，而我当时认为公司客户已经饱和的情况仅限于某些国家或市场，并非全球的情况。
但是，当我自己私下额外做了这些事情后，当我找到了在公司客户系统外的那些另外的客户后，我发现我的目标已经远不止是当初想要开发这些客户了。
当我学会了自己寻找和开发潜在客户后，我想到了自己创业。
所以，这个公司也好，这个行业也好，个人业绩似乎已经没有明显增量了，最好一定要多维度搞清楚是什么原因，情况是否属实。
如何做呢？
想办法去结交或与本行业那些资格更老的前辈沟通交流，不仅仅找一个，把一些人的观点和看法横向纵向与不同的人沟通交流，最后你就会得出属于自己的结论。
我再举个例子。
我前段时间跟一个有着十年行业经验的人聊天，他告诉我们这个行业现在不太行了，似乎走下坡路了，没有前几年好做了。
我当时听了后，侧面地问了下他们公司的业绩，得知仅一个销售经理的业绩都在XX千万。
后来我们自己公司的老业务同事也跟我讲，我运气不太好，这几年我们这个行业不太好做了，又没有展会又没有新客户,所以她认为这是我没有什么客户的主要原因。
但是我们公司实际业绩总额还不到前面那个销售经理一个人业绩的三分之一。
你说，这种不太好做，有可比性吗？是真实的情况还是个人的一言概论。
再比如，我们这个行业的一款产品，我最早知道这个产品今年的销售情况是从一个做这类产品的工厂大妈嘴里听到的，她告诉我她们今年厂里的生意不行。
再后来我又找到另外一个工厂的门卫大爷，跟他聊天，问他往年工厂大概有多少人，回复我十几个人；今年呢，只有几个人，我去车间看了下，确实总共只有四五个人在工作；
再后来我又约了其他的工厂去聊天，对方告诉我今年是他从业十几年来最不景气的一年，从来没有这么差过；
再后来我又和另外一家有着十几年办厂经验的公司聊天，被告知今年生意不行。
如此横向纵向的信息对比之后，我大概知道了这款产品今年销量确实不行，但是这款产品并不能代表整个行业； 反观这个行业的其他产品，比如我们公司，这款产品的业绩是有明显上升的。
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02
最后，再说下，自己与其他业务员手上询盘量和客户体量的数量对比。
作为一个有着十二年外贸业务经历的人来说，别说职场，特别是外贸业务方面，就是存在着不公平的时候。
并不是能者多劳和多劳者多得的情况。
我自身的经历就不说了，我入职现公司以来，基本没有什么老客户和资源给到我，公司一直都是让我自己在自生自灭，用小范围的资本让我去验证一些事情，成了就成了，不成公司也没有太大的损失，不至于伤筋动骨。
后来没想到我自己居然google开发客户还捣腾到了一个还算有潜力的客户，给我下了个还不错的订单。
我知道的同行有一家公司，运营总监非常出名，手握那家公司两家国际站所有询盘的分配权，内部消息告诉我有些女生外贸业务员为了能得到更多的询盘或更有价值的询盘，主动做一些讨好和取悦那个运营总监的事。
这种事情听听就好，毕竟有人的地方就有江湖，有时候只是表面不动声色，实则底下都是暗流潮涌。
但是，你们公司这个情况我也不是很了解，不好妄下评论。
1.你们公司的国际站询盘及TM分配是明显的分配规则吗？比如谁负责哪个市场，或者哪款产品谁负责，如果确实是有明显的的规定在那里的，根据自己的观察确实也一直都是这样做的，那就打消那种负面的念头。
2.如果你们公司销售部有公开的内部会议资料或一些生产资料或销售数据的话，留心并收集这些数据。
比如，是否有每周/每月例会，各业务员做自己的工作汇总，比如询盘数量多少个，比如TM咨询多少个，打样多少个，成交多少个。
将自己的数据大盘与对方或其他业务员的数据做对比，如果总询盘数量差不多，自己的打样和成交数据不行，那就是自己的转化能力不够，没有对方强。
如果是自己的询盘数据远比对方差，那就要问下运营为什么询盘数量相差这么大，是不是运营策略上比如定向推广重点投了对方的市场或国家。
留心一些生产资料，如果这些数据是团队共享公开的话，可以看看这个/某个同事最近新成交的客户来自哪里，是否有来自自己的市场或国家或产品。
最重要的一点，强烈建议你这样做，试着摸清楚你同事手上的业绩来源。
比如，整体业绩一百万，A客户占多少，B客户占多少，C客户占多少，等等。
这些ABCD客户分别的客户画像是怎样的，是什么时候开始第一次成交的，这些客户的销量情况是每年是怎样的，是稳步增长的，还是一开始合作就是这么高的销量。
我们公司内部这些数量都是销售业务同事全部共享可看的，我在去年年底的时候特别想搞清楚为什么我们公司的top sale每年都会变，为什么那个明明就比我早来一年的同事也可以当上top sales，而我居然没有一个老客户分配到我！
我在钉钉里将每个业务同事的入职时间记下来，然后在销售部那个共享的销售资料里，花了将近一个月的时间，自己在家里整理这些资料，将每一个人从他入职的那一年那一个月起，一直整理到2021年年底，每年总的销售业绩金额是多少，每个客户占比怎么样，那一年最大占比的客户是哪一个，每一年的提成大概是多少。
这样一番资料整理过后，我明白了很多，为什么top sales多数时候都是那个呆得最久的老同事？
因为她手上手握的潜在客户数量最多，而且这些潜在客户每一个都是那种超大体量而且很有规模的客户，由于她呆的久，每一年她只需要固定把一些新品信息推给这些客户，或者这些客户想要找我们这类产品时，总能找到她，而且她每一年都有成交一些新的很有规模的客户，就是这每一个新成交的客户贡献了她当年提成的百分之五十。
而我具体私下问过她这些客户是怎样成交的，无一例外都是客户主动找上她的，为什么主动找上她？
就是因为前些年有参加各种各样的展会，于是这些客户分配到她手上，她时不时地发下邮件给对方，由于她在公司已经五六年，所以这些潜在客户多多少少都记住了她。
因为她呆的最久，平时基本上干的也就是跟单的工作，但是在老板的眼里这样的员工才是稳定，所以一有相对好的资源都是优先给到她。这个同事不用自己主动开发和跟进客户什么的，她就只需要持续在这个公司干下去，她就会一直是那个top sales。
而另外一个同事是中间来的，为什么她业绩时好时坏，因为她基本没有新客户，她的客户群体主要都是终端品牌客户和商超客户，订单量常年很稳定。
由于2019年和2020年跨境电商很火，她手上一下子成交了好几个跨境电商的客户，业绩蹭蹭地往上升，但是从2021年起跨境大卖很多倒了后，她的业绩明显下降。
另外一个更后面一点来的同事，为什么她业绩一直非常稳定，因为她手上的两个重量级客户的订单量非常稳定，而这两个重量级的客户销售模式都是国外线上销售的方式，任何一个款式推荐过去，销量一下子就很容易起来。
我后来就是在分析过其他几位老业务同事手上的大致的客户群体后，明白了自己要攻克的客户群体画像是怎样的。
那就是不能再盯着主要销售渠道为线下实体店的传统B端客户，而应该把视线和注意力放在那些比较擅长做营销和线上销售的客户群体。
按以上思路分析下你同事的情况，再结合对比下你自己的情况。
我觉得经过以上这样梳理，你心里的很多疑题就可以解开了。
最后，我再说一下，不管因为什么原因离开现有的这家公司，一定要想办法把自己能学习和汲取到的有价值的信息榨干，为自己以后的创业积累养分，不管你创业是否还会选择这个行业这个产品。
加油~

邵任亮让明天更美好

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